要是我弱不禁风，那也忒怂了！

这状元可非浪得虚名，他们不了解我在客户身上下的苦功，还以为运气使然呢。

三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言： “攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”

每到周五下午，我专心守在电话机旁，挨个给客户打传呼： “祝您周末愉快！

×× 报社××。”

半年攻心下来，客户变朋友。

这不是三言两语就能离间成功的。

如今一到逢年过节，人人手机都装满了廉价的祝福短信，全是滥竽充数的应景之作。

在 15 年前，大家都还在打呼机时，我就开展差异化活动，努力推销自己——周末祝贺短信，话不多，但心诚又实在，好暖人心。

别人给客户邮寄报纸，首接把公司、人名和地址打印好贴到信封太过程序化，没人情味儿。

我要额外在信封上补上一句话： “祝您虎年虎虎生威，本报新闻头条是……，敬请关注。

××报社××。”

我知道客户大都忙碌，没空看报纸，顶多瞄眼信封而己。

我写这话就是想提醒他，兄弟姐妹们，报社里有家伙还在关心你呢。

也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默化的影响？

事实站到了我这边。

每次从客户公司出来，我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。

下次见面前，马上掏小本温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味，我简首是口吐莲花，把人家说得户心花怒放。

客户不笨，印象如不深，我能说得那么准吗？

有个好开场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。

人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。

当时没合作没啥，我有的是等他下单的时间。

令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套衣服。

看，人有时很奇怪，但发现规律后也容易打交道。

我对报纸定位、发行量、广告价仅是头次见面粗略介绍一番，以后再见时，只谈广告圈里的新闻趣事，以及客户感兴趣话题。

比如，客户是个女生，闲聊时发现她想瘦身，于是我就留心这类报道，一旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，这份关心是要用心去做，客户自然感觉良好，更增加对我的信任感和安全感，销售首先就是推销自己，让客户相信我，只有相信我，才能相信报社。

还有，每次见客户前，我事先都准备好一个话题，或者想解决一个问题，在不经意间达到我的目的，从来不打无准备之仗。

总之，我是用心做事儿，真心关心客户，报社里几个歪瓜裂枣就想捡我的挂落，容易捡吗？

尽在扯淡。

还有一些绝招以后有机会再慢慢写吧，说来话长呀。

他们想用滥价方式打压我，这也确实是我软肋。

可他们只看到我报高价，但却忽略为客户提供的贴心增值服务。

记得有一回，北京万通百货店庆广告指定刊登在 2 版新闻上，我晚上坚守在编辑部，那次新闻版头条是警方破获一个杀人越货团伙的负面报道，我当场表态坚决不行，马上找到新闻部总编协调，陈述利害关系： “王总，我客户是万通百货的店庆广告，都喜庆的内容啊，可放到负面新闻的版面上实在不协调，读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响广告效果，大客户不满意的话，后面的单子……。

您看，能不能把那个采访高考状元的新闻稿调到头条来？”

总之，协调过程枯燥紧张，头条新闻每千字报酬远高于其他新闻稿费，既然我损害了采编利益，就要私下打点相关人等，但只要客户满意，我无二话。

很快，报纸发行了，我第一时间跑到客户那里去表功，这方面从没有过闪失。

客户看在眼里，自然对我信任有加。

而那些人不懂，客户高价买的是贴心服务和专业策划，要的是放心、顺利刊登广告，保证广告效果最大化，这些幕后工作劳心劳力，不是人人都能坚持做下去的。

他们拿回广告稿，往报社一丢就算完事，钱是这么好挣的？

这些盘外招还难不倒我，可恨得是报社有些人工作不上心，造成巨大损失。

那年夏天，我的一个卖“生发养发”的客户刊登一个彩色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。

报纸一出来我顿时傻眼了。

人家广告是消费者使用产品前是秃子，使用后长出一头茂密头发来，可两张照片竟然“被对调”！

使用产品后，消费者是个秃子！

靠，我气冲斗梁，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀冲进设计部……。

设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。

典型黑色笑话。

虽然第一年在报社爬到广告主管的位子，但并不代表第二年日子好过。

报纸与报纸间，业务员与业务员间，竞争只会更加激烈。

我手上现有 150 个客户，己经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何才能快速提高业绩呢？

我希望自己天天有进步，于是开始思考百尺竿头更进一步的策略，经过精心谋划，我决定调整客户群结构，主攻 4 A广告公司。

北京是 4 A 广告公司云集之地，而且 4 A 广告公司一般代理着十几个国际国内的大品牌客户，只要谈下一家广告公司，无形中相当于谈下十几个企业，效益自然翻倍增加。

而且 4 A 广告公司手里掌握的客户大都是中外驰名的大品牌，对提高报社声誉和自己在报社中地位都有莫大好处。

广告公司投放的广告，淡旺季不明显。

比如一家广告公司分别代理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投放，而羽绒服客户则秋冬季为投放旺季。

我手上客户群都是首接客户，旺季投放客情维护还好说，但到了淡季维护更重要，浪费大量时间和精力。

这点也是广告公司一大优势，至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护客情关系了。

还有一大优势，就是广告公司是吃专业饭，不用我再为客户亲自做投放策划、广告设计和编写软性新闻稿了，这点也节约大量精力。

但是 4 A 广告公司非常难攻。

这是一个有着假洋鬼子文化的封闭圈子，流行着圈子文化，外人很难打进。

报社里很多销售，前仆后继地冲击过 4 A 公司，但大都羽杀而归，鲜有成功。

我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问 4 A广告流行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在 4 A 的人为人精明、业务纯熟、性格孤傲、牛皮哄哄，很难接触等等。